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嘉品云市:两年拓店500家 不烧钱的快消品B2B怎么玩?

本文摘要:泉源:第三只眼看零售 作者:赵向阳嘉品云市CEO张军从医药流通的厘革中窥探出快消品B2B的商业时机。在嘉品云市之前,张军有20年的药品销售履历。 看到满大街的连锁药店,张军思考一个问题:为什么个体的零售药店越来越少了,取而代之的是各处着花的连锁药房?“这背后是医药流通体系的厘革。零售药店老板以前去批发市场采购药品,而现在集中为几个大型医药流通企业向药店统一配送,进而演变为连锁谋划。连锁药店其实是最早完成整合伉俪妻子店的行业”。 张军表现。

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泉源:第三只眼看零售 作者:赵向阳嘉品云市CEO张军从医药流通的厘革中窥探出快消品B2B的商业时机。在嘉品云市之前,张军有20年的药品销售履历。

看到满大街的连锁药店,张军思考一个问题:为什么个体的零售药店越来越少了,取而代之的是各处着花的连锁药房?“这背后是医药流通体系的厘革。零售药店老板以前去批发市场采购药品,而现在集中为几个大型医药流通企业向药店统一配送,进而演变为连锁谋划。连锁药店其实是最早完成整合伉俪妻子店的行业”。

张军表现。在张军看来,跟药品流通一样,快消品流通必将由疏散走向集中,而B2B平台很可能是完成这一使命的商业模式之一。于是在2017年,张军团结几位股东开办嘉品云市来实现他的商业预期。

嘉品云市将主战场放在了西安,以市区及周边区域的三万余家伉俪妻子店为目的,开展全品类、全温层、自营商品的快消品B2B业务。“嘉品云市错过了资本进入B2B赛道的风口。

2017年的西安B2B市场,坐在牌桌前的玩家有京东新通路、阿里零售通、爱便利、百世店加、店商互联等拥有互联网配景的企业,而这些企业背后都有资本加持,嘉品云市与它们相比并不具备优势”。西安一位商界人士告诉《第三只眼看零售》。

没有资本,就没有钱烧。摆在嘉品云市眼前的难题是,如何做一个不烧钱的B2B平台,在残酷的竞争中生存下来?夹缝中生存张军对快消品B2B生长趋势有一个基本判断,快消品B2B风口始于2015年,2016—2017年是西安B2B市场资本推动下企业赛马圈地的阶段,而2017年入局的嘉品云市具有天然的优势和短板。

优势在于,此前的B2B企业已经完成了市场培育事情,通过补助运动让大部门伉俪妻子东家习惯在B2B平台订货。嘉品云市这个时候杀入B2B赛道容易被市场接受。短板在于,其时B2B市场价钱战正酣,各大平台为了跑出GMV砸钱烧流量,而其时注册资本只有600万元的嘉品云市烧不起这个钱,只能在各大B2B平台价钱战的夹缝中求生。

“2017年是我们最艰难的一年,直到2019年B2B行业退烧之后,我们状况才逐渐好起来。上个月我们单月GMV首次凌驾4000万元,这个销售规模在西安市场算是基本驻足”。张军告诉《第三只眼看零售》。

嘉品云市如何成为一家不烧钱的B2B平台?在分析了主要竞品——那些具有互联网配景的B2B平台以及伉俪妻子店的谋划痛点之后,确立了嘉品云市的差异化谋划思路。“为了吸引下一轮融资,互联网配景的B2B企业只追求一点:高速增长,更高的GMV和更多的用户数。

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在这一KPI驱动下,它们往往以酒水饮料作为主要谋划品类。只要能够给到伉俪妻子店足够优惠的条件,酒水饮料容易做起量,但酒水饮料毛利低,而且无法形成主顾忠诚度,一旦没有补助,订单自然淘汰”。此外,互联网配景的B2B企业有一定的战略短视,它们推广APP的时候就会大量招聘地推人员,而一旦完成装机目的,就会裁掉这些地推人员以降低运营成本,但这样会导致对伉俪妻子店的后续服务跟不上,客户的复购率低下。张军认为,伉俪妻子店的需求其实很简朴,归结为七个字就是,价低、货全、服务好。

基于这样的市场判断,嘉品云市打造了一个全品类、全温层、自营商品的B2B平台。低价。嘉品云市认为的低价并非与一些烧钱的B2B平台比拼引流商品的绝对价钱,而是指降低伉俪妻子店的综合进货成本。

嘉品云市通过四种渠道采购商品。一是与厂家签订战略互助,淘汰中间环节,这部门采购比例占到采购总额的40%;二是类似雀巢这样没有自己的销售公司,依靠署理商拓展渠道的外资快消品企业,嘉品云市直接与其全国总署理、快消品品牌签订三方协议,也是相当于从源头采货,这部门占到20%的比例;三是与一些品牌的当地经销商、署理商互助,这部门占到30%的比例;最后是在批发市场暂时采购一些商品举行增补,这部门主要以应季商品为主,占比约为10%。

货全。嘉品云市总共谋划常温品规5600多个SKU,涵盖休闲食品、粮油、日化、酒水饮料、低温乳品等7大类、46其中类和228个小类,其中一线品牌占比50%、二线品牌占比35%、三线品牌占比15%。据张军先容,一般一家100平方米左右的伉俪妻子店SKU数为1000-1200种,而嘉品云市上线的5600多个SKU笼罩了伉俪妻子店的通例商品,可以做到一站式购齐。另外,为了实现差异化竞争,优化商品结构,嘉品云市每个月要淘汰200-300种动销率不高的商品。

服务好。伉俪妻子店对于服务的基本诉求就是送货准确。但事实上,一些互联网配景的B2B企业接纳信息拉拢的方式促成生意业务,它们的到货准确率并不会很高。而嘉品云市的自营模式可以很好满足客户对于送货准确率的要求。

送货准确率磨练一个企业的基本治理能力,好比仓储系统是否先进,库存盘货是否准确,前台订货APP与后台的仓储治理系统是否买通数据等。嘉品云市也是经由频频信息系统的不停升级,才逐步将送货准确率提升,从最开始的80%提升到当前的99%。张军认为,一家快消品B2B企业的谋划焦点可以归结为“三力+一串联”。

“三力是指采购力、销售力、仓配力,而一串联指的就是需要一个强大的信息系统将其串联起来”。张军告诉《第三只眼看零售》。

固然,嘉品云市能做到不烧钱,另有一个重要因素就是概不赊账,东家必须货到付款。这使得嘉品云市现金流较为丰裕。网格化地推西安市有几多家伉俪妻子店?嘉品云市观察的数据为三万多家,而其中有一万三千多家是嘉品云市的注册商户。在这一万三千多家注册商户中,有五千家为每周至少下单一次的活跃用户。

另外,另有约莫五百家家商户被嘉品云市“整合”,。


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